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Messe Tipp 9
Warum ein Messetraining sinnvoll ist  

      Wiederholt bestätigen Untersuchungen, dass auch auf Fachmessen

  •       bis zu 70% der fremden Standbesucher gar nicht
          angesprochen werden, auch wenn genügend Zeit
          und Personal zur Verfügung steht

  •       etwa 50% der Besucher falsch angesprochen werden
          und deshalb kein Gespräch zustande kommt

  •       und nur ca. 6% der Besucher mit den Gesprächen zufrieden
          sind       wovon etwa die Hälfte letztlich kauft.

   Von 100 % der  Standbesucher:

 

     Quelle:

     FAZ, 
    E.Claussen

 


 

Trotz hohen finanziellen, zeitlichen und personellen Aufwands wird das Standpersonal zu wenig bzw. gar nicht auf die spezielle Messesituation vorbereitet (durchschnittlich nur ca. 12%). 
Schätzungen aufgrund verschiedener Studien ergaben, dass bei einem durch Training motivierten Messe-Team  der Erfolg einer Messebeteiligung um ein mehrfaches gesteigert werden kann. Dies zeigt auch eine in der FAZ veröffentlichte Studie  über Investitionsgütermessen. ("Standpersonal häufig unzureichend vorbereitet, wenig motiviert, mentale Barrieren")

Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter verhalten sich auf der Messe oft wie in einer "normalen" Verkaufssituation und sind damit nicht so effizient wie sie sein könnten.

  • Messebesucher sind oft Fremde, zu denen Kontakt erst aufgebaut werden muss

  • Leider hört man noch immer als am häufigsten  benutzte Gesprächseröffnung "Kann ich Ihnen helfen?"   Diese Frage bringt weder Informationen noch weckt sie Interesse. Damit ist die erste Chance vertan. 

  • Nicht jeder Besucher ist ein potentieller Kunden oder der Entscheidungsträger, für den sich der Beratungsaufwand lohnt                          

  • Besucher sind oft in Eile und hören bei zu ausführlicher Beratung nicht mehr konzentriert zu

  • Interessenten, die zu lange warten müssen gehen wieder - und sind damit "verloren"

  • Oft ist das gehörte schon beim Betreten des nächsten Standes vergessen

  • Viele Mitarbeiter am Stand wissen auf die Frage „Warum sollen wir ausgerechnet bei Ihnen kaufen?“ keine Antwort oder geben bei Einwänden wie „Sie sind zu teuer“ oder „Wir haben schon genügend Lieferanten“ bereits auf.

  • Mal sind zu viel - mal zu wenig Interessenten auf dem Stand.

  • . . .

Zudem gehören zum Standpersonal meist auch Mitarbeiter, für die Kundenkontakt ungewohnt  oder sogar absolut neu ist.



 

©  Kh.Pflug

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise .  

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