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Messe Tipp 18

Was schreckt Messebesucher ab?

Selbstverständlich ist alles zu vermeiden, was Besucher davon abhält, zu Ihrem Stand zu kommen. Ein offener Stand wirkt empfangsbereiter als eine Kette vor dem Eingang mit Türsteher – das gibt es wirklich! Achten Sie bei der Gestaltung des Standes auch darauf, dass keine sonstigen „Hürden“ den Weg zum Stand erschweren. Dies können Stufen, aber auch farbliche Unterschiede des Fußbodens sein, wie eine Klientin von mir deutlich beobachtet hat: Ein roter Teppichboden schreckte die Besucher geradezu ab.

Auf einem Messestand konnte ich einige junge Damen beobachten, die auf Besucher warteten und eine prall gefüllte schwarze Ledermappe vor sich her trugen. Alle fünf hielten diese (vermutlich schweren) Mappen mit beiden Händen fest. Diese wirkten wie Schilde, die sie zur Abwehr vor sich aufbauten. Ganz bestimmt unbeabsichtigt, aber in der Wirkung eine Abwehrhaltung.

Morgens, zu Messebeginn, ist oftmals zu beobachten, dass Stände noch unbesetzt sind; gegen Abend eher, dass das Standpersonal gelangweilt, gähnend, mit den Händen in den Taschen am Stand „herumhängt“.

 

 

Mitarbeiter wie Wachposten an der Standgrenze -  Diese Position lädt nicht zum Besuch des Standes ein

 

Mir ist es schon häufig passiert, dass ich als Besucher schlichtweg von den ausstellenden Personen ignoriert wurde.

Wenn sich Verkäufer / Berater gleich zu mehreren auf einen Besucher stürzen, kann es passieren, dass dieser fluchtartig den Stand verlässt. Gerade technisch orientierte Besucher sind eher sensibel und kontaktscheu oder fürchten, bequatscht und über den Tisch gezogen zu werden.

Ein gemütlich plauderndes Grüppchen, telefonierendes Standpersonal oder Menschen, die herumsitzen und Zeitung lesen, zeigen deutlich Desinteresse und verhindern, dass Besucher Lust verspüren, diesen Stand zu besuchen.

 

 Übermacht von Standpersonal
Die Mitarbeiter auf diesem Stand sind durch ihre Kleidung sehr gut von den Besuchern zu unterscheiden. Doch zu viele Mitarbeiter auf einem wenig besuchten Stand wirken wie eine Übermacht.

Mitarbeiter, die wenig Erfahrung im persönlichen Umgang mit Kunden oder fremden Menschen haben, sind auf der Messe sichtlich nervös, schleichen unsicher um die Besucher herum oder setzen ein festgefrorenes Grinsen auf. Dies zeigt weder Kompetenz, noch lädt es zum Gespräch ein.

  

Ordnung und Sauberkeit

Dies ist nicht etwa der Tisch einer Kneipe, sondern eines Messestandes.

Unordnung, Schmutz, Ränder von Kaffeetassen auf dem Tisch oder gar das Pausenbrot vertilgende Mitarbeiter verhindern, dass sich der Besucher auf ihrem Stand wohl fühlt. Entweder kommt er gar nicht erst zu ihnen oder er verlässt den Stand schnell wieder mit einem negativen, bleibenden Eindruck im Gedächtnis.

 

Zusammenfassend - Was schreckt Messebesucher ab?

Kein Personal am Stand  bzw. zu spät

Standpersonal ist nicht als solches erkennbar

Besucher werden ignoriert

Verkäufer stürzt sich auf den Besucher  ( zu mehreren)

Standpersonal wie Wachposten
 (Arme verschränkt oder in die Hüften gestemmt)

Übermacht an Standpersonal

Gelangweiltes Personal , gähnend, Hände in den Taschen

Herumsitzen, Zeitung lesen

Gemütlich plauderndes Grüppchen

Telefonierendes Standpersonal

Sichtlich nervöse Personen

Festgefrorenes Grinsen

Um Besucher herumschleichen

Von hinten (oder frontal von vorne) ansprechen

Sich mit Block vor dem Besucher aufbauen

Unordnung, Schmutz 
(auf dem Stand bzw. Kleidung, Aussehen des Personals)

Essen und Rauchen am Stand

Zu laute oder als unangenehm empfundene Musik


 Zum Teil entnommen dem Buch >   "Erfolg auf der Messe, Ausstellungen, Gewerbeschau und Roadshow"

Details und Bestellmöglichkeiten hier


 

©  Kh.Pflug

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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