Messetipps von Kh-Pflug Messe-Tipp 11 Durchführung der Messe-Beteiligung

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Messe Tipp 11
Durchführung einer Messe-Beteiligung

 

Durch gute Standgestaltung wird die richtige Atmosphäre für die Verkaufsgespräche hergestellt. Die klassische Verkaufspsychologie - die auch die Standgestaltung beeinflussen sollte - unterscheidet bekanntlich vier Stadien:

  • Erregen der Aufmerksamkeit
     
  • Erwecken des Interesses
     
  • Bedarfswecken
     
  • Herbeiführen des Kaufentschlusses

 

Für die Verkaufsgespräche ist verständlicherweise die Anwesenheit von ausreichend vielen, sachlich gut informierten, entscheidungsbefugten und sprachenkundigen Firmenangehörigen erforderlich.

Besonders wichtig ist:

  • Anwesenheit des Chefs oder seines Vertreters
     
  • Anwesenheit von Mitarbeitern aus Produktion und Verkauf
     
  • ununterbrochene Anwesenheit von Mitarbeitern am Stand
     
  • Bestellen eines Standleiters
     
  • Festlegen des Einsatzplanes
     
  • korrekte Kleidung
     
  • sympathisches und kontaktfreudiges Auftreten
     
  • Namensschilder mit Firmenzeichen
     
  • rechtzeitige und gründliche Schulung durch Messetraining
     
  • individuelle Betreuung der Besucher
     
  • gutes Informationsmaterial
     
  • Bewirtung und Repräsentation
     
  • täglicher Erfahrungsaustausch der Standbesetzung

Nur ein geschultes Team ist in der Lage, gewissenhaft alle Aufgaben zu erfüllen und dadurch den Erfolg der Beteiligung zu ermöglichen.

Eine Messebeteiligung ohne dauernde, fachkundige Standbetreuung ist wertlos!
siehe hierzu auch Tipp 9

Trotz der großen Anforderungen, die im Laufe einer Messe an das gesamte Personal gestellt werden, sollte der leitende Mitarbeiter Zeit finden, eine Reihe von Aufgaben außerhalb des eigenen Standes wahrzunehmen:

 
 

Das  Praxisbuch:  Kunden auf der Messe gewinnen

Vorbereitungen, Besucheransprache, Neukunden gewinnen

Handbuch von Karlheinz Pflug
Beschreibung

Dieses Buch richtet sich an Organisatoren und Mitarbeiter auf Ausstellungen, Messen, Roadshows und Gewerbeschauen.
Wenn Sie nicht nur „dabei sein“, Bestandskunden bewirten und Visitenkarten sammeln möchten, sondern vor allem Neukunden gewinnen, Anbahnungen und Aufträge erzielen wollen, dann ergeben sich Fragen wie:
-Was stelle ich aus?
-Wie spreche ich Besucher an?
-Wie erkenne ich die wirklichen Interessenten?
-Wie bleibe ich trotz Informationsflut positiv im Gedächtnis der Besucher?

Der Erfolg auf der Messe hängt in erster Linie von den Mitarbeitern auf dem Stand, ihrer Einstellung und Vorbereitung ab.
Ein noch so repräsentativer Stand alleine nutzt nichts, wenn das Standpersonal nicht das Bestmögliche aus den Besuchern "herausholt". Manchmal werden Besucher beraten, die keinerlei Bedarf haben oder die Präsentation erfolgt wie im Alltagsgeschäft und ist damit bereits auf dem nächsten Messestand vergessen. Ein Berg von Visitenkarten und Adressen zeugt bestenfalls von der "so erfolgreichen" Messepräsenz, bringt aber noch keine Neukunden und Aufträge.

In diesem Buch werden besonders die menschlichen Aspekte des erfolgreichen Messeauftritts beschrieben. Sie erhalten außerdem viele praktische Tipps aus eigener Erfahrung und Beratungstätigkeit des Autors.

 -  128 Seiten,  zu bestellen bei  Books on Demand als Taschenbuch  19,90 €

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©  Kh.Pflug

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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