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Messe Tipp 11
Durchführung einer Messe-Beteiligung

 

Durch gute Standgestaltung wird die richtige Atmosphäre für die Verkaufsgespräche hergestellt. Die klassische Verkaufspsychologie - die auch die Standgestaltung beeinflussen sollte - unterscheidet bekanntlich vier Stadien:

  • Erregen der Aufmerksamkeit
     
  • Erwecken des Interesses
     
  • Bedarfswecken
     
  • Herbeiführen des Kaufentschlusses

 

Für die Verkaufsgespräche ist verständlicherweise die Anwesenheit von ausreichend vielen, sachlich gut informierten, entscheidungsbefugten und sprachenkundigen Firmenangehörigen erforderlich.

Besonders wichtig ist:

  • Anwesenheit des Chefs oder seines Vertreters
     
  • Anwesenheit von Mitarbeitern aus Produktion und Verkauf
     
  • ununterbrochene Anwesenheit von Mitarbeitern am Stand
     
  • Bestellen eines Standleiters
     
  • Festlegen des Einsatzplanes
     
  • korrekte Kleidung
     
  • sympathisches und kontaktfreudiges Auftreten
     
  • Namensschilder mit Firmenzeichen
     
  • rechtzeitige und gründliche Schulung durch Messetraining
     
  • individuelle Betreuung der Besucher
     
  • gutes Informationsmaterial
     
  • Bewirtung und Repräsentation
     
  • täglicher Erfahrungsaustausch der Standbesetzung

Nur ein geschultes Team ist in der Lage, gewissenhaft alle Aufgaben zu erfüllen und dadurch den Erfolg der Beteiligung zu ermöglichen.

Eine Messebeteiligung ohne dauernde, fachkundige Standbetreuung ist wertlos!
siehe hierzu auch Tipp 9

Trotz der großen Anforderungen, die im Laufe einer Messe an das gesamte Personal gestellt werden, sollte der leitende Mitarbeiter Zeit finden, eine Reihe von Aufgaben außerhalb des eigenen Standes wahrzunehmen:

 
 
 

©  Kh.Pflug

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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