Messe tipps von Dipl. Wirtsch.-Ing.  Karlheinz Pflug Verkaufstraining-Pflug Messetipps-Messe-Messetraining

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Messetipps

Hier finden Sie umfangreiche Informationen, Tools und Tipps für Ihre Messe


Messen sind konzentrierte Märkte und dadurch in besonders intensiver Ausprägung zugleich Spiegel und Barometer der Wirtschaft. Sie sind durch folgende Merkmale charakterisiert:

  • Konzentration von Angebot und Nachfrage auf engstem Raum in kurzer Zeit
  • Präsentations- und Demonstrationsmöglichkeit
  • Umfassender und direkter Marktvergleich
  • Konzentration von Wirtschaft, Technik und Verwaltung kurzer Kommunikationsweg
  • Konzentration der Öffentlichkeit und der Medien
  • Bekenntnis zu Leistung und Wettbewerb
  • Vorrangige Informationsquelle vor Einkaufsentscheidungen
  • Fixer Bestandteil bei Ordergewohnheiten
  • Erfassung aller wichtigen Zielgruppen informelle Atmosphäre
  • Spiegelbild der wirtschaftlichen Entwicklung
  • Ereignis- und Erlebnischarakter >

style="line-height: 115%">Nirgendwo im Marktgeschehen finden sich so viele Anbieter und damit auch Wettbewerber, selten so viele Interessenten und potenzielle Kunden wie auf einer Messe, Gewerbeausstellung oder Leistungsschau.

style="line-height: 115%">Nirgendwo sonst ist die Ballung so vieler Produkte und Anbieter so nahe beisammen und deshalb so scheinbar leicht vergleichbar. Der Interessent trifft auf eine enorm hohe Informationsdichte, dabei ist jeder Aussteller bestrebt, bei den jeweiligen Standbesuchern bestmöglich in Erinnerung zu bleiben – so sollte es jedenfalls sein.

style="line-height: 115%">In den letzten Jahrzehnten hat sich das gesamte Marktgeschehen drastisch verändert durch Globalisierung und zusätzliche Kommunikationsmedien. Im Internet oder per PDF sind Informationen sekundenschnell rund um den Globus bequem verfügbar und vergleichbar. Wozu ist es denn dann immer noch sinnvoll, auf Messen auszustellen oder Messen zu besuchen?

style="line-height: 115%">Das durchschnittliche Messebudget der Aussteller auf deutschen Fachmessen lag 2010 bei ca. 400.000 Euro. Wozu all dieser Aufwand, all diese Kosten und Reisezeiten?

style="line-height: 115%">Laut Untersuchungen der AUMA (Ausstellungs- und Messeausschuss der Deutschen Wirtschaft), dem Spitzenverband der deutschen Messewirtschaft, sind Messen nach wie vor für die ausstellende und besuchende Wirtschaft das Marketinginstrument Nr.1. Der Messeplatz Deutschland steht mit seinen internationalen Veranstaltungen weltweit an der Spitze.

style="line-height: 115%">Tendenziell kommen weniger Besucher zur Fachmesse als vor einem Jahrzehnt, doch der Anteil der Entscheider, die mit einer klaren Zielvorstellung und Erwartung die Messen besuchen, ist höher. Sie haben heute klare Erwartungen an Aussteller im Gegensatz zu reinen Informationssammlern oder Schaulustigen. Die wenigsten Messebesucher auf Fachmessen lassen sich von Ausstellern durch Events motivieren, den Messestand zu betreten, sie sind in der Regel vorbereitet auf einen durchgeplanten Messebesuch.

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style="line-height: 115%">Die Hauptbeweggründe für den Besuch einer Messe sind Informationsbeschaffung und persönliche Kontakte. style="line-height: 115%"> Der Wunsch, sich einen Eindruck zu verschaffen von Unternehmen und deren Mitarbeitern ist ebenso groß wie das Interesse an neuen Produkten und Dienstleistungen.

style="font-size:12.0pt;line-height:115%;letter-spacing:.25pt"> Entscheidend ist der Gesamteindruck

style="line-height: 115%">Die optische Erscheinung Ihres Messeauftritts soll den Besucher ansprechen, Interesse wecken und auf den Stand einladen. Ist der Besucher erst einmal auf Ihrem Stand, muss der erste positive Eindruck bestätigt oder verstärkt werden.

style="line-height: 115%">Nur wenn der Besucher seine ersten bildhaften Eindrücke auch im Niveau der Gespräche, der Professionalität der Präsentation und der individuellen, kompetenten Kommunikation bestätigt sieht, manifestiert sich ein positives Gesamtbild des Anbieters.

style="line-height: 115%">Dieses Gesamtbild überträgt sich
auf die Beurteilung der Kompetenz und Leistungsfähigkeit
bis hin zur Einkaufsentscheidung.

style="line-height: 115%">Mit Ihrem Messeauftritt verhält es sich wie mit einem Bewerbungsgespräch oder dem ersten Gesprächstermin beim Kunden.

style="line-height: 115%; font-weight: 700"> „Der erste Eindruck entscheidet und es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck“.

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style="line-height: 115%">Je höher die Investitionssummen sind, umso bedeutender wird die Auswahl der Menschen, bei denen man diese Investition tätigt. Dies beinhaltet also die persönliche Einschätzung aller infrage kommenden Mitarbeiter eines Lieferanten. Jeder Mitarbeiter auf dem Stand ist deshalb „mit ausgestellt“ und trägt zum Gesamteindruck bei.

style="line-height: 115%">Nur wenn „die Chemie stimmt“ und wo Vertrauen entsteht, können große Geschäfte reifen.

style="line-height: 115%">Deshalb spielen gerade auf Messen und Ausstellungen nicht nur die Standgestaltung und ausgestellten Produkte, sondern das Auftreten und die Verhaltensweisen aller Mitarbeiter am Stand die nahezu alles entscheidende Rolle. Vor allem um dieses Auftreten und Verhalten geht es in diesem Buch.

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style="line-height: 115%">Ihr Messestand ist die Bühne,
Ihre Produkte oder Dienstleistungen sind die Hauptdarsteller, doch Ihre Mitarbeiter sind das Entscheidungskriterium
für den Messebesucher.

 

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Messe Messetipps


Eine Messe, Handelsmesse, ist eine organisierte Ausstellung, auf der Unternehmen einer bestimmten Branche ihre neuesten Produkte und Dienstleistungen präsentieren und demonstrieren. Auch die Tätigkeiten der Wettbewerber werden untersuch, aktuelle Markttrends und Chancen. Im Gegensatz zu Verbrauchermessen, sind nur einige Fachmessen für die Öffentlichkeit zugänglich, während andere nur von Unternehmensvertretern besucht werden (Mitglieder des Handels, z.B. Profis ) und die Mitglieder der Presse. Ein paar Messen sind Kombinationen der beiden, ein Beispiel ist die Frankfurter Buchmesse.

Messen werden auf Dauer in nahezu allen Märkten durchgeführt um in der Regel Unternehmen aus der ganzen Welt anzuziehen.


> Geschichte der Messen


Moderne Messen folgen in der Tradition im spätmittelalterlichen Europa etabliert Messen, in der Ära des Handelskapitalismus. In dieser Ära,  besuchten produzierende und handwerklichen Produzenten andere Städte um auf Handelsmessen,  Produkte zu verkaufen und präsentieren. Ab dem späten achtzehnten Jahrhundert, Industrieausstellungen in Europa und Nordamerika wurde häufiger durch die technologische Dynamik der industriellen Revolution. Im 21. Jahrhundert , mit der rasanten Industrialisierung in Asien, sind Messen und Ausstellungen mittlerweile Standard auf dem gesamten asiatischen Kontinent, dominiert durch China.

Moderne Messen

Messen erfordern häufig erheblichen Marketinginvestitionen von teilnehmenden Unternehmen. Die Kosten beinhalten Platzmiete, Konstruktion und Bau von Messe-Displays, Telekommunikation und Netzwerke, Reisen, Unterkünfte und Werbeschriften und Werbeartikel.
Darüber hinaus werden die Kosten auf der Messe für Dienstleistungen wie Elektro-, Standreinigung , Internetdienste und Rollgeld (auch als Material Handling bekannt) angefallen. Folglich fördern Städte oft Messen als Instrument der wirtschaftlichen Entwicklung.
 
Online-Messen, virtuelle Messen
Eine wachsende Zahl von Messen werden online ausgerichtet, und diese Ereignisse werden virtuelle Messen genannt . Sie werden immer populärer aufgrund ihrer relativ geringen Kosten und weil es keine Notwendigkeit gibt zu reisen, oder auszustellen.


Messetraining
Aufgrund der Informationsdichte sind Messebesucher häufig eher verwirrt als informiert. Wohltuend wird sich abheben, wenn Sie dem Besucher nur genau das präsentieren, was ihn wirklich interessiert. Fragen Sie ihn nach seinen Interessen und Wünschen. Begeisterte Präsentation und fröhliche Sprache wirken automatisch überzeugender.
Besonders wichtig ist es, so zu präsentieren, dass der Besucher ihre Informationen nicht schon auf dem nächsten Messestand vergessen hat.
Hierzu gibt es einige Tricks. Die optimale Vorbereitung ist ein Messetraining für die Teilnehmer am Stand.

 
 

©  Kh.Pflug

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.  

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